Tässä neljä haastetta, joita lähes jokainen myynti- ja markkinointiorganisaatio kohtaa. Näistä jokaiseen markkinoinnin automaatio voi olla tehokas lääke!

Markkinoinnin automaatio pähkinänkuoressa:

Markkinoinnin automaatio tarkoittaa ihmistyötä vaativien markkinointiprosessien, kuten markkinointiviestien lähettämisen tai ostopotentiaalin arvioinnin automatisointia ohjelmiston avulla.

Haaste 1: Myynti ei saa tarpeeksi (laadukkaita) liidejä

Verkkosivuston “jätä yhteydenottopyyntö” riittää enää harvoin yksinään generoimaan myynnille laadukkaita liidejä. Usein täysin yllättäen tulevat yhteydenotto- tai tarjouspyynnöt osoittautuvatkin vain kutsuiksi kirittäjän rooliin kisassa, jonka joku kilpailijoista on käytännössä jo voittanut onnistuneen markkinointi- ja myyntityön jäljiltä.

Markkinoinnin automaatiossa tavoitteena on tunnistaa potentiaalinen asiakas hyvin aikaisessa vaiheessa asiakkaan ostoprosessia. Esimerkiksi uutiskirjeiden tilaukset tai yhteystietoja vastaan ladattavat aineistot (tuotekatalogit, referenssikuvaukset, oppaat, ohjeet jne.) käynnistävät prosessin, jossa markkinointiviestinnän keinoin rikastetaan tietoja kontaktista selvittämällä esimerkiksi, mistä palveluista potentiaalinen asiakas on käyttäytymisensä perusteella kiinnostunut tai mihin ostajapersoonaan kontakti kuuluu. 

Liidigeneroinnissa sisällöntuotantoon tarvitaan erittäin paljon resursseja. Tätä markkinoinnin automaatio itsessään ei ratkaise, mutta kun automaatioprosessi käynnistetään, säästö työtunneissa manuaalisen työn osalta on valtava.

Kun kontaktin tiedot rikastuvat markkinoinnin automaation avulla, hänelle tarjottavaa sisältöä ja markkinointiviestintää voi helposti personoida. Markkinointi luovuttaa myyntipotentiaalia osoittaneen kontaktin myynnille kaiken kontaktista kerätyn tiedon kera.

Haaste 2: Kaupallinen menestys ei ohjaa markkinointia

Lähes jokaisessa organisaatiossa myyntiprosessin kaikkia vaiheita seurataan tarkasti ensimmäisistä liideistä, prospekteiksi ja asiakkaiksi asti. Markkinoinnin mittarit sen sijaan ovat usein erillään myynnin mittareista, jolloin kaupalliset tulokset eivät ehkä ohjaakaan markkinointia. Inbound-markkinoinnissa  myynnillä ja markkinoinnilla on yhteiset mittarit ja tavoitteet. Markkinoinnin automaatio pitää huolen tilastoinnista ja automaattisesta raportoinnista.

Esimerkiksi verkkopalvelun osalta tavoitteet voivat olla alkuun vaikka nämä:

  • n verkkopalvelun kävijää
  • % kävijöistä konvertoituu tunnistetuiksi kontakteiksi
  • % kontakteista nurturoidaan myynnin liideiksi
  • % myyntiliideistä klousataan asiakkaiksi.

Haaste 3: Myynti ei tiedä, milloin potentiaaliset asiakkaat aktivoituvat

Mietitäänpä tilannetta, jossa myyjä tapaa messuilla potentiaalisen asiakkaan, joka tulee seuraavan vuoden aikana valitsemaan palvelulleen toimittajan. Perinteisesti tällaisen asiakkaan potentiaali on ollut sen varassa, muistaako myyjä kontaktoida asiakasta säännöllisesti tapahtuman jälkeen. Kun liidin läpimenoaika on pitkä, asiakas tippuu helposti myyntiprosessin ulkopuolelle.

Markkinoinnin automaatio pyrkii ennustamaan hetkeä, jolloin potentiaalisella asiakkaalle on ns. ostoikkuna auki. Henkilökohtaisen myyntityön avuksi markkinoinnin automaatio lähettää potentiaaliselle asiakkaalle personoitua sisältöä  ja seuraa, koska hän aktivoituu.

Messuilla tavattu lupaava asiakaskin saa säännöllisesti häntä kiinnostavaa sisältöä ja kun hän sitten herää tutkimaan tietyn palvelun sivustoja ja tietoja tarkemmin, tieto tästä välittyy myyjälle, joka voi soittaa asiakkaalle tarkkaan ajoitetun ja huolella valmistellun puhelun.

Ilmainen oppaamme erittelee keinoja, joiden avulla saat enemmän irti messumarkkinoinnistasi:

Lataa messujen digiopas

Haaste 4: Myynti ei tiedä, ketkä olemassa olevista asiakkaista ovat valmiita ostamaan lisää

Markkinointi viestii verkkopalvelussa ja uutiskirjeissä uusien palveluiden tuottamasta lisäarvosta ja hyödystä, mutta myynnillä ei ole tietoa, ketkä nykyisistä asiakkaista osoittavat aktiivisuutta markkinointiviestintää kohtaan. Uusien palveluiden myyminen jää täysin henkilökohtaisen myyntityön varaan.

Markkinoinnin automaation avulla viestintä olemassa oleville asiakkaille voidaan personoida vaikkapa asiakkaan jo ostamien palveluiden mukaan. Jos yrityksesi tarjoomaan tulee uusi tuote tai palvelu, joka sopisi tietyille olemassa oleville asiakkaille, voidaan heidän kiinnostustaan seurata markkinoinnin automaation avulla.

Uuden palvelun kuvauksiin tutustuneet asiakkaat siirtyvät suoraan liideiksi myynnille, ja muulle joukolle voidaan jatkaa automatisoitua markkinointia uusin viestein.

Lataa HubSpot-opas

Kiinnostuitko? Lue lisää aiheesta!

Peter Silvennoinen avatar