Suomessa autokaupan asiakasvirrat verkossa kulkevat autoportaalien kautta. Kaksi suurinta portaalia nappaa leijonanosan hakukoneista tulevasta liikenteestä. Ostajat osaavat usein myös aloittaa uuden auton hakemisen suoraan näiden toimijoiden palveluista.

Portaaleissa on siis syytä olla omalla inventaariolla mukana, mutta jossain vaiheessa potentiaalinen asiakas siirtyy autoliikkeen omalle sivustolle ja silloin on paikka napata kontakti oman markkinoinnin piiriin.

Esimerkki 1: Käyttäjän tunnistaminen ja segmentointi

Tunnistaminen tapahtuu markkinoinnin automaatiojärjestelmissä lomakkeilla kerättävien yhteystietojen avulla. Yksinkertaisimmillaan käyttäjältä pyydetään sähköpostiosoite. Sähköpostiosoitteen ja muita yhteystietoja autoliike pyytää tyypillisesti esimerkiksi seuraavissa yhteyksissä:

  1. Rahoituslaskelman tekeminen autosta
  2. Koeajon varaaminen
  3. Yhteydenotto myyntiin

Näiden lisäksi tunnistaminen voi tapahtua myös pehmeämmin ja asiakkaan ostoputken varhaisessa vaiheessa: käyttäjälle voidaan tarjota esimerkiksi testi, jolla hän voi selvittää millainen auto hänelle sopii tai millainen autoilija hän on.

Tunnistamisen jälkeen markkinoinnin automaatiojärjestelmästä (viittaan esimerkeissä HubSpotiin) nähdään käyttäjän koko siihen astinen selaushistoria: mitä merkkejä, malleja ja yksittäisiä autoja käyttäjä on selannut. Tämän tiedon perusteella käyttäjä voidaan automaattisesti segmentoida esimerkiksi alle kaksi vuotta vanhoista tila-autoista kiinnostuneeksi. Tieto on tärkeä jatkossa paitsi kohdennetun markkinoinnin, myös myyjän tueksi toimipistekohtaamista varten.

Esimerkki 2: Automaattinen personoitu sähköposti ja liidin lisääminen myyjän työnkulkuun

Käyttäjän tunnistamisen jälkeen voidaan välittömästi automatisoida kaksi kaupan toteutumisen kannalta tärkeää asiaa: myyjän henkilökohtainen yhteydenotto ja liidin lisääminen myyjän omaan työnkulkuun.

Personoitu rahoituslaskelman yhteenvetoviesti lähtee siis asiakkaalle myyjän sähköpostiosoitteesta automatisoidusti. Laskelman lisäksi automatiikka kykenee nostamaan viestille esimerkiksi kolme muuta asiakkaan segmenttiin sopivaa autoa "huomasithan myös nämä" -vaihtoehdoiksi.

Samalla markkinoinnin automaatio lähettää myyjälle ilmoituksen uudesta liidistä ja lisää sen CRM-järjestelmässä myyjän työnkulkuun (soitettavaksi).

esim_1

Esimerkki 3: Asiakkuuden elinkaareen liittyvien viestien automatisointi – auton rahoitussopimus päättyy

Kolmas esimerkki liittyy asiakkuuden elinkaaren kriittiseen vaiheeseen: rahoitussopimuksen päättymiseen. Autoliikkeen kokemuksesta riippuen markkinoinnin työnkulun voi käynnistää sopimuksen päättyessä, vuotta aikaisemmin tai siten että aktivointiviesteillä vaihtohetkeä tunnustellaan säännöllisin väliajoin.

esim_2

Ennen rahoitussopimuksen päättymistä asiakkaalle lähetetään aktivointiviesti, jossa hänelle tarjotaan samansuuruisella sopimuksella sopivia uudempia autoja. Mikäli asiakas klikkaa tarjottavia vaihtoehtoja järjestelmä pääsee taas päivittämään asiakkaan segmenttitietoa hänen selauskäyttäytymisensä perusteella. Aiemmin pienen perheauton omistanut voi nyt etsiä suurempaa tila-autoa tai selvästi pienempää business-varusteltua autoa käyttöönsä.

Aktivointia voidaan jatkaa seuraavilla viesteillä (lähtevät edelleen automatisoidusti myyjän omasta sähköpostiosoitteesta), joissa tarjotaan yhä tarkemmin personoituja autoja ja rahoitustarjousta. Myyjä saa ilmoituksen asiakkaan aktivoitumisesta verkkosivustolla ja pystyy kontaktoimaan käyttäjää myös suoraan puhelimitse.

Kolmas esimerkki voidaan laajentaa koskemaan koko asiakkuuden elinkaarta ja lisäpalveluita: huoltoja, uuden mallin koeajotarjouksia ja muuta viestintää.

Markkinoiden käytetyin markkinoinnin automaatiojärjestelmä HubSpot mahdollistaa osaavan kumppanin käsissä mm. tässä kirjoituksessa kuvatut esimerkit. Lataa opas koko järjestelmän ominaisuuksista alta, tai ota yhteyttä ja keskustellaan lisää aiheesta: samuli.hokkanen@crasman.fi / 040 5486 381.

Lataa HubSpot-opas

Lue lisää ratkaisuistamme ja palveluistamme autoalan yrityksille.

Samuli Hokkanen avatar