Kaupan hankintaprosessi on huippuunsa viritetty koneisto, jossa tärkeintä ovat pitkät yhteistyösopimukset ja osapuolten luottamus toisiinsa. Korona ja sota Euroopassa muuttivat hankintaprosesseja pysyvästi ja merkittävästi. Äkkimuutoksesta tuli lopulta uusi normaali.

Kaupan perusvalikoiman ja sesonkivaihteluja seuraavien valikoimien takana on monimutkainen ja globaali hankintaketju, jossa hankintapäätökset tehdään jo vuosi etukäteen.

Intersport on kansainvälinen urheiluvälinekauppa, joka toimii 42 maassa. Maailmanlaajuisesti kauppoja on yli 5 000. Suomessa on verkkokaupan lisäksi yli 50 itsenäisesti toimivaa Intersport-kauppaa.

Hankintapäätöksissä kuunnellaan globaaleja virtauksia, mutta painoa on myös maakohtaisilla valinnoilla. Myös kivijalkamyymälöiden ja verkkokaupan toiminnot tukevat toisiaan, kun koko tarjonta on nähtävillä verkossa.

Crasman on Intersportin verkkoliiketoiminnan strateginen kumppani. Olemme toteuttaneet verkkokaupat sekä tuotetiedon ja valikoiman hallinnan. Crasman on syventynyt Intersportin liiketoiminnan prosesseihin. Se on kehittänyt ja mukauttanut niitä, sillä valmiista järjestelmistä ei ole saatu suoraan vastetta liiketoiminnan monimutkaisiin vaatimuksiin. 

Valitse hankintakumppanisi huolella

Intersport on maailman suurin kansainvälinen urheilukaupan ketju. Odotusarvot valikoimalle ja niiden kehittämiselle ovat kasvaneet sesongeittain. Kansainvälinen Intersport eli IIC luo hyvän pohjan tekemiselle neuvottelemalla isojen ns. megabrändien kanssa valmiit sopimukset. Tämä antaa vahvan pohjan ja neuvotteluvaltin myös paikallisella tasolla.

Oikeat kumppanit, kuten tavarantoimittajat ja brändit, valikoituvat ajan myötä strategisiksi partnereiksi. Hyvistä, uskottavista, lojaaleista ja luotettavista kumppaneista pidetään myös kiinni.

Ilkka Hairo on Intersportin valikoimien tuoteryhmäpäällikkö, jonka vastuulla ovat kaikki kategoriat. Hän sanoo, että hyvä hankintakumppani toimii tämän päivän arvojen, sääntöjen ja vastuullisuusvaatimusten mukaan, mutta se ei yksinään riitä.

– Lisäksi pitää palvella kaikkia meidän 50 itsenäistä kauppaa, jotka tekevät omat ratkaisunsa suunnitelluista ketjuvalikoimien tuotteista. Siksi pitää olla myös palvelualttius.

Valikoimahankinnan prosessit tähtäävät kauas – osittain sokkona

Brändistrategian kriittinen läpikäynti kuuluu aina uuteen sesonkiin valmistautumiseen. 

– On erittäin tärkeä käydä läpi brändien tunnusluvut sekä analysoida niiden toimivuus kauppiasyhteistyössä ja tätä kautta mahdollisesti muuttaa niiden painoarvoa valikoimissa. Verkkokaupan kasvun myötä olemme tuoneet valikoimiin myös uusia brändejä. 

Prosessien taustalla pyörivät suunnitelmat, jotka seuraavat asetettujen tavoitteiden saavuttamista. Hankintakiikarit on viritetty reilun vuoden päähän, eikä meneillään olevasta kaudesta ole vielä saatavilla lukuja. Luottamus ja aiemmat yhteistyökokemukset ovat siis kaiken a ja o.

– Me emme näe lukuja tuloillaan olevasta sesongista. Siksi pitää uskoa brändiin ja luottaa siihen, miten se pidemmällä aikajänteellä on toiminut.

Brändit esittelevät kulloisenkin kauden suunnitelmansa, jota peilataan omaa suunnitelmaa vasten. Moni yksityiskohta on oleellinen.

– Otamme huomioon esimerkiksi taustalla olevan perusvalikoiman, brändin imagon ja hintavetoisen markkinoinnin. Työryhmät tekevät kategorioista paketteja, jossa ne kampanjoitetaan markkinoinnin tuottamiin runkoihin. Tämän jälkeen paketeista tehdään kauppiaille ns. etusivut eli tarjoukset tilausta varten, kertoo Hairo.

Tahti on tiivis, ja juhannukseen mennessä seuraavan kevään tilaukset ovat ohi. Taustalla on kuitenkin pyöritetty jo seuraavan kauden hankintoja. Samaan aikaan brändien aikakaari ulottuu jopa kahden vuoden päähän.

Digitaalinen valikoimanhallinta nopeuttaa ja sujuvoittaa työtä

Ilkka Hairo sanoo, että vaikka prosessien kulkuihin ja seurantaan käytetään erilaisia digitaalisia järjestelmiä, on tilaukset tähän saakka hoidettu kauppiaiden välillä työläästi Excelien avulla.

– Nyt käynnissä onkin parhaillaan siirtymä digitaaliseen valikoimanhallintaan, jonka tavoitteena on sujuvoittaa ja nopeuttaa tilauksia, vähentää virheitä sekä säästää merkittävästi työtunteja. 

– Tämän avulla pääsemme paperista eroon, kun tilaukset siirtyvät digitaalisia kanavia pitkin kauppiaille ja takaisin meille.

Koronan ja sodan tuoma äkkimuutos loi uuden normaalin

Vedenjakaja hankintojen prosesseissa alkoi vuonna 2020. Korona muutti käytäntöjä kaikkialla, ja se sulki tehtaita ja kokonaisia maita. Myös ihmisten liikkuminen ja tavat muuttuivat. Materiaalien saanti vaikeutui. 

Hairo toteaa, että kokonaisvaikutukset ovat kaiken kaikkiaan valtavat.

– Kiinassa tehtaiden sulkeminen lockdownien takia tarkoitti, että tuotantoja priorisoidaan. Keskitytään tuottoisampiin tuotteisiin ja kalliimpien tuotantokustannusten tuotteita jätetään tekemättä. 

Venäjän aloittama hyökkäyssota Ukrainassa muutti rahti- ja logistiikkareittejä. Pakotteet tuntuvat myös maailmanlaajuisen kauppaketjun toiminnoissa.

– Lentorahdit joutuvat kiertämään Venäjän ja junaliikenne maan läpi on loppunut. Konttipulan lisäksi myös Euroopan satamat ovat tukossa.

Käytännössä tilanne näkyy tilausten peruutuksina, myöhästymisinä ja muutoksina. Kun tilauksia tehdään vuosi etukäteen, vaikutukset näkyvät vielä pitkään. 

Työ on taiteilua kiinnostavan tuotevalikoiman ja maltillisen varastoarvon välillä. Ilkka Hairo sanookin, että äkkimuutoksesta on tullut uusi normaali ja muutoksiin on jo reagoitu. 

Tavarapeli vaatii toimivaa yhteistyötä, luotettavia kumppaneita ja hyviä järjestelmiä. Pitää tietää tuotteiden tarkat vaiheet, sijainnit ja tarvittaessa tilauksia täytyy voida muokata rajustikin.

Jos meillä ei olisi hyviä partnereita, he tunkisivat tavarat meille ajatuksella että ota tai jätä. Mutta meillä on hyvä yhteistyö, homma pelaa ja voimme sopeuttaa toimintoja kulloisenkin tilanteen mukaan.

Hankintaketjun kriittiset pisteet

Hankintaketjun kriittisiksi pisteiksi Hairo listaa kategorian kokonaisvalikoiman hallinnan ja viestinnän. 

On tärkeää löytää mallistot, jotka vastaavat myymälöiden tarpeita ja joita markkinointi tukee.

Brändistrategiassamme on mietitty eri brändien roolit eri kategorioissa ja miten yksittäisten brändien valikoima painottuu kokonaisvalikoimassa. Myös tämän asian jalkauttaminen kaupoille on ensiarvoisen tärkeää.

Hintojen kohoaminen näkyy myös hankintaketjussa. Hintoja ei kuitenkaan oteta annettuna, vaan brändeiltä tulevista hinnoista neuvotellaan. 

– Hintojen nousun myötä ja kuluttajien ostovoiman heikentyessä olemme myös tuoneet meille uusia hintapisteitä eri tuoteryhmien tarjontaan.

Verkkokauppa on kivijalan tuki

Hairo kertoo, että Intersportille verkkokaupan läpinäkyvyys luo kuluttajalle tarjonnasta tärkeän kokonaiskuvan. 

Kaikki mitä tehdään ja mitä on myynnissä, näkyy verkossa. On kauppojen päätettävissä, haluavatko he ostaa tuotetta hyllyyn.

Kauppiasvetoisessa kaupassa onkin tärkeää, että verkkokauppa on kivijalan tuki ja kuluttajalla on laajemmat mahdollisuudet saada palvelua.

– Verkossa näkyy saatavuustiedot myös kauppojen osalta, ja ostetut tuotteet voi noutaa myös kivijalkamyymälästä. Se tuo tärkeää lisäarvoa ja on siksi ehdottoman tärkeää.

 

Tämä blogiteksti on osa lokakuussa julkaistavaa Crasman Insight -katsausta, jossa pureudumme syvemmin verkkokaupan prosesseihin valikoimanhallinnasta varastointiin ja kuljetukseen.

 


 

Crasman on digitaalisen liiketoiminnan asiantuntija, jolle ei mikään verkkokaupankäynnissä ole vierasta. Autamme sinua kehittämään verkkoliiketoimintaasi ja todistamme onnistumisen datalla. 

Ota yhteyttä 

Liisa Leinonen avatar