Blogi

Crasmanin blogi – Digitaalisen menestyksen rakennuspalikoita

Mitä on Inbound-markkinointi ja mitä hyötyä siitä on?

Samuli Hokkanen avatar

Inbound-markkinointi on asiakaskeskeistä markkinointia, jossa autetaan asiakasta jo ennen ostotapahtumaa. Asiakkaan auttaminen on henkilökohtaista ja se muuttuu asiakkaan tarpeiden kehittyessä.  

Inbound on siis markkinointia, jossa potentiaalisen asiakkaan luottamus pyritään ansaitsemaan tarjoamalla tälle kiinnostavaa, hyödyllistä ja asiantuntevaa sisältöä monikanavaisesti. Inbound pyrkii vuoropuheluun ja huomioimaan kuluttajan tarpeet henkilökohtaisesti auttamalla tätä jo ennen kuin kuluttaja edes harkitsee ostopäätöstä.

Se poikkeaa merkittävästi perinteisestä outbound-markkinoinnista, joka nojaa yksisuuntaisuuteen ja kuluttajan huomion tavoittelemiseen esimerkiksi tv-spotein tai kylmin puheluin.


 

inbound markkinointi tarpeet

 

Inbound-markkinoinnissa otetaan huomioon asiakkaan tilanne ja tarve, eikä pyritä tekemään kauppoja heti ensimmäisellä kerralla kun asiakas kohtaa yrityksen verkossa. Moni meistä haluaa tutustua tuotteeseen tai palveluun ennalta ja internetin ansiosta voimme niin tehdä. 

Miten asiakasta voi auttaa jo ennen ostoa?

Usein helpoin tapa auttaa useita asiakkaita ennen ostoa on tarjota asiakkaille hyödyllistä ja opettavaista sisältöä. Inbound-markkinoinnissa sen voi tehdä esimerkiksi luomalla blogikirjoituksia, oppaita tai ilmaisia konsultointeja. Sisältö ja formaatti mukautuvat asiakkaan tarpeiden mukaan.

Onnistuneen Inbound-markkinoinnin edellytys on kyetä tunnistamaan asiakkaan tilanne mahdollisimman hyvin: Harkitseeko asiakas jo ostoa vai onko hän vasta tunnistamassa ongelmaansa? 
 

inbound markkinointi

 

Asiakkaan matkaa ensimmäisestä kosketuksesta ostokseen sanotaan usein asiakaspoluksi. Asiakaspolku koostuu kaikista eri kosketuspisteistä yrityksesi ja asiakkaasi välillä ja se jaotellaan kolmeen osaan: tietoisuus, harkinta ja päätöksenteko.

Tietoisuusvaiheessa keskitytään ongelmaan. Viestintä ja sisällöt ovat tässä vaiheessa yleisellä tasolla ja luonteeltaan opettavaisia. Esimerkiksi lenkkareita myyvän urheilukaupan tietoisuusvaiheen blogiotsikko voisi olla: “Kymmenen vinkkiä lenkkeilyn aloittamiseen”. Tarkoituksena ei ole vielä mainostaa tuotteita, vaan muodostaa ensimmäinen yhteys asiakkaan kanssa.

Harkintavaiheeseen siirtyessä tuleva asiakas on jo oppinut, että lenkkeily voisi olla kiinnostava keino parantaa kuntoa. Harkintavaiheen sisältö on yleensä eri ratkaisuja vertailevaa tai esittelevää. Tarkoituksena on auttaa tulevaa asiakastasi punnitsemaan eri vaihtoehtoja ja tuoda omia vahvuuksiasi esille. Esimerkkiotsikko harkintavaiheen blogille edellä mainitulle urheilukaupalle voisi olla: “Vuoden 2017 lenkkarit testissä”.

Päätöksentekovaihe on hetki ennen ostopäätöksen tekemistä. Tässä kohtaa on tarkoitus saada asiakas tekemään ostopäätös sopivan CTA:n (Call-To-Action) avulla. Koko inboundin idea on saada asiakas kiinnostumaan ja aloitteelliseksi, eli parhaimmassa tapauksessa asiakas tekee ostopäätöksen ilman sinua.

Asiakasta ei kannata painostaa ostamaan liian aikaisin. Yleensä asiakas kuitenkin tarvitsee pientä tönäisyä oston suuntaan. Tämä voi olla urheilukaupan tapauksessa automatisoitu markkinointiviesti sähköpostissa, joka sisältää alennuskoodin lenkkareista.

Asiakaspolun vaiheen määrittely

HubSpot-järjestelmän näet, mitä sisältöjä asiakkaasi on lukenut sivuiltasi ja miten hän on reagoinut viesteihisi. Tätä tietoa voit käyttää hyödyksi asiakkaan tilanteen määrittelyssä. Kun tiedät missä kohtaa asiakaspolkua asiakkaasi on, voit auttaa häntä helposti tämän yksilöllisten tarpeiden mukaan.

Asiakaspolku ei yleensä lopu ensimmäiseen ostoon, vaan oston jälkeen suhdetta pidetään yllä jatkamalla arvon tuottamista asiakkaalle ja asiakkuutta vaalitaan kohti seuraavaa ostoa.

Mitä on vaalinta?

Asiakassuhteen vaalimista ja kehittämistä kutsutaan myös asiakkaiden hoivaamiseksi. Monesti vaalinta tapahtuu sähköpostin avulla, mutta myös muita kanavia voi käyttää yhteydenpitoon asiakkaiden kanssa.

Monesti vaalimisessa halutaan vahvistaa suhdetta, mutta myös oppia tuntemaan asiakas paremmin. Tämän vuoksi asiakas tuodaan sähköpostin tai muun kanavan kautta laskeutumissivulle, jossa kerätään kävijöiden tietoja ja annetaan vastineeksi arvokasta sisältöä. Tälläisen yksittäisen kosketuspisteen voi jakaa kolmeen osaan: houkuttelu, konvertointi ja arvon luominen.

 

nurturointi_osat

 

Tärkein asia on luoda asiakkaille oikeasti arvokasta sisältöä. Jotta pystyt oikeasti olemaan asiakkaillesi hyödyksi, sinun pitää tuntea asiakkaiden tarpeet syvällisesti. Ei riitä, että tiedät että asiakas tarvitsee tuotettasi joskus. Sinun pitää tietää mitä ongelmia asiakkaan on ratkaistava jo ennen ostosta ja mitä hänen pitää tietää kyetäkseen tekemään ostopäätöksen. Laadukkaan ja hyödyllisen sisällön tuottaminen vaatii asiakasymmärrystä ja panostusta sinun puoleltasi.

Tuotettuasi asiakkaalle hyödyllistä sisältöä sinun pitää onnistua houkuttelemaan asiakas sisältösi luokse. Hyviä ja edullisia kanavia saada liikennettä ovat hakukoneoptimointi (SEO), hakukonemarkkinointi (SEM) ja sosiaalinen media. Tärkeintä ei ole käyttää kaikkia mahdollisia kanavia, vaan löytää sinulle parhaiten toimivat väylät.

Kun olet hankkinut sivustollesi merkittävän määrän kävijöitä tekemäsi markkinoinnin ansiosta, et halua hukata heitä. On tärkeää tunnistaa heidät ja ymmärtää, miten voisit auttaa heitä vielä entistä paremmin. Tässä vaiheessa tehtävänäsi on konvertoida kävijät esimerkiksi lomakkeen tai nettitestin avulla.

Miten inboundissa pääsee alkuun?

Inbound-markkinoinnin keskiössä ovat aina asiakkaan tarpeet ja myynti muistuttaa enemmän asiakaspalvelua kuin perinteistä myyntiä.

Inboundin tekemiseen on iso paletti erilaisia menetelmiä ja työkaluja ja vaikka Inbound voi tuntua aluksi suurelta urakalta, se palkitaan lopulta kasvaneena kävijäkuntana ja lämpiminä liideinä.

Kirjoitimme Crasmanilla kattavan oppaan inbound-markkinointiin, jonka avulla voit tutustua aiheeseen syvemmin. Laajuudeltaan 15-sivuinen opas sisältää katsauksen seuraaviin inbound-markkinoinnin keskeisiin aiheisiin:

  • Mitä on inbound-markkinointi?
  • Mitkä ovat asiakaspolun kolme vaihetta?
  • Millaisia vaiheita inbound-metodiin kuuluu ja miten niitä toteutetaan?
  • Millaisilla sisällöillä inbound-markkinointia toteutetaan ja miten käynnistää yrityksen oma sisällöntuotanto?
  • Kuinka käynnistää markkinointi sosiaalisessa mediassa ja koska kannattaa maksaa näkyvyydestä?
  • Mitä ovat ostajapersoonat ja asiakastiedon hallinta?
  • Kuinka markkinoinnin automaatio kytkeytyy inbound-markkinointiin?
  • Kuinka pitää vaalia olemassa olevia asiakassuhteita laadukkaalla sisällöllä?

Lataa Inbound-opas

 

Tehokas inbound-markkinointi vaatii myös markkinoinnin automaatiota. Maailman suosituin teknologia inbound-markkinoinnin tekemiseen on HubSpot. Mikäli haluat lukea lisää HubSpotin työkaluista, tutustu HubSpot Growth Platform -oppaaseemme:

Lataa HubSpot-opas