Pitkät myyntisyklit, loppuasiakkaaseen tutustuminen, jälleenmyyjien palveleminen, asiakasuskollisuuden kasvattaminen, monimutkainen myyntiprosessi, useita päätöksentekijöitä eri puolilla asiakasorganisaatiota ja sen ulkopuolella, tehokas lisä- ja ristiinmyynti. Nämä ovat teemoja, joiden kanssa teollisuuden toimijat painivat. Ne ovat myös teemoja, joihin viisaasti toteutettu markkinoinnin automaatio tuo apua.

Tässä kirjoituksessa avaan muutamaa, oman kokemukseni perusteella toimivaa käytäntöä markkinoinnin automaation käyttöönotosta. Vinkkien kantava ajatus on kyky nopeisiin tuloksiin. Haluan silti muistuttaa, että pitkän aikavälin tavoitteet ja pitkäjänteinen (eli hidas) työ kumulatiivisen liidinkeruun rakentamiseksi ovat oleellinen osa markkinoinnin automaatiota. 

Jos jälleenmyyjäkanava on merkittävässä roolissa, kannattaa markkinoinnin automaation tavoitteeksi asettaa pääsy suoraan kontaktiin loppuasiakkaan kanssa. Liikkeelle voi kuitenkin lähteä nopeammin tuloksia tuovista toimenpiteistä.

Vinkki 1: Aloita markkinoinnin automaatio olemassa olevista asiakkaista

Fiksu kollegani totesi taannoin, että on merkittävästi vaikeampaa tehdä asiakkaalle myyntiä 0 – 20 000 € kuin 100 000 – 120 000 €. Myös markkinoinnin automaatio kannattaa ensin valjastaa lisämyynnin tekemiseen. 

Keräsin muutamia esimerkkejä olemassa oleviin asiakkaisiin kohdennetuista toimenpiteistä, joiden avulla markkinoinnin automaatio on helppo käynnistää:

  • Kehitä on-boarding automaatio: Lähetä “Tervetuloa asiakkaaksi” -viesti, käyttövinkkejä asiakkaan hankkimaan tuotteeseen ja automatisoi säännöllinen tyytyväisyyskysely.
  • Valjasta markkinoinnin automaatio palvelumyyntiin: Kun tiedät millaisia laitteita asiakas on hankkinut ja minkä ikäisiä ne ovat, voit automatisoida erilaisten elinkaaripalveluiden markkinointia ja myyntiä. IoT saattaa tarjota dataa, jolla automatisoitua markkinointia voidaan ohjata hyvinkin tarkasti. Alkuun pääsee kuitenkin jo tiedolla myydyn laitteen mallista ja käyttöönottopäivästä.
  • Markkinoi tuotepäivityksiä automaatiolla: Lähetä vanhaa laitekantaa omistavalle asiakkaalle hänen laitteensa mallin perusteella viestejä uudesta tuotteestanne. Pilko uuden laitteen avainominaisuuksista erillisiä viestejä siten, että jokaisessa viestissä esittelet yhden uuden ominaisuuden.
  • Automatisoi asiakasreferenssien jakelu: Kun markkinointi saa uuden referenssitarinan valmiiksi, varmista sen jakelu asiakkaille markkinoinnin automaation avulla. Asiakastarinat ja konkreettiset esimerkit muiden saamista hyödyistä inspiroivat ostamiseen.

Vinkki 2: Aktivoi omaa myyntiä automaatiolla

Markkinoinnin automaatio tarjoaa työkalun sen seuraamiseen, mitkä organisaatiot ja ketkä näistä organisaatioista vierailevat verkkopalvelussanne. Entä jos automatisoisit oman myyntinne aktivoinnin perustuen tähän tietoon?

Jos et tiedä, mistä aloittaa oman myyntinne aktivointi, nämä esimerkit ehkä auttavat sinut alkuun: 

  • Rakenna automaatio, joka lähettää myynnin edustajalle tekstiviestin kun tietyn kokoluokan yritys (esim. liikevaihto ylittää halutun summan) tunnistetaan vierailijaksi sivustollanne. Tunnistaminen voi tapahtua esimerkiksi referenssiaineiston tai tuotekatalogin lataamisen yhteydessä.
  • Tiedättekö nimeltä potentiaaliset asiakasorganisaationne? Rakenna myynnin aktivointi prospektilistan perusteella. Lähetä myyjälle tekstiviesti, kun jokin nimetyistä organisaatioista vierailee sivustollanne. Tällainen “hiljainen signaali” asiakkaan aktivoitumisesta saattaa olla ratkaiseva tekijä seuraavan puhelun tai statuskyselyn oikeaan ajoittamiseen.

Vinkki 3: Automatisoi markkinointi asiakkaan sisäisille sidosryhmille

B2B-ostamisessa ostopäätökseen vaikuttavat tyypillisesti useat eri osastot ja erilaisissa rooleissa toimivat henkilöt. Yrityksesi markkinoinnin ja myynnin tulisi kyetä vaikuttamaan heihin kaikkiin. 

Tärkeimmät näistä rooleista ovat usein myynnin ykköskontakti eli varsinainen ostaja sekä ostajan yläpuolella organisaatiossa toimiva portinvartija, joka omistaa budjetin. Lisäksi ostopäätökseen osallistuu yleensä useita eri osastoja kuten hankinta / procurement, IT, lakiosasto ja asiakaspalvelu. 

Mitä enemmän sisäisiä sidosryhmiä prosessiin osallistuu, sitä pidemmäksi se tyypillisesti venyy. Kaikilla osallistujilla on omat tietotarpeensa, prosessinsa ja huolensa. Usein mikä tahansa näistä toimijoista voi torpata oston kokonaan tai hidastaa sitä merkittävästi.

Mitä jos suunnittelisit tunnistetuille sidosryhmille omat automatisoidut viestit, jotka käsittelevät juuri heidän huoliaan? Asiakkaan varsinainen ostaja on usein paras tietolähde kertomaan, mitkä muut osat organisaatiosta osallistuvat ostoprosessiin ja nimeämään niiden edustajat. Tämän tiedon perusteella voit osallistaa kaikki tärkeät henkilöt ja lähettää heidän tarpeisiinsa räätälöityjä viestejä.

Vinkki 4: Luo omat automaatiot ulkoisille vaikuttajille  

Usein asiakkaasi ostopäätökseen vaikuttavat myös tahot, jotka eivät ole suoraan sen palkkalistoilla. Suunnittelijan tai konsultin tekemää tuotevalintaa ei ehkä helposti kyseenalaisteta. Myös esimerkiksi urakoitsija voi toisinaan tehdä valinnan loppuasiakkaan puolesta. 

Teollisuuden toimijan tulee siis kartoittaa myös ulkopuoliset tahot, joiden toiminnalla on vaikutusta tuotteen tai palvelun valintaan. Heille kannattaa rakentaa omat sisältöpolkunsa. Tässä pääset alkuun esimerkiksi seuraavilla konkreettisilla toimenpiteillä: 

  • Pyri tunnistamaan suunnittelijat, konsultit ja muut ostopäätökseen vaikuttavat toimijat verkkosivukäyttäytymisen tai toiminnallisuuksien käyttämisen perusteella. Kysy suoraan roolia ja rikasta vastauksella CRM:n kontaktitietoa.
  • Rakenna omat sisältöautomaatiot tunnistetuille suunnittelijoille ja helpota heidän elämäänsä mahdollisimman paljon. Pystytkö tarjoamaan suunnitteluun tarvittavia malleja, dokumentaatiota tai muuta hyödyllistä sisältöä? Tarjoa näitä aktiivisesti ja säännöllisesti markkinoinnin automaation avulla ja tee yrityksesi valinnasta mahdollisimman helppoa.

Haluaisitko kuulla lisää markkinoinnin automaation mahdollisuuksista juuri teille? Ota yhteyttä, keskustellaan lisää teille oikeasta taktiikasta ja tarpeisiinne parhaiten sopivista työkaluista. 

Ota yhteyttä

Samuli Hokkanen avatar