Agenttinen ostaminen B2B-kontekstissa
Kun puhutaan Agentic Commercesta ja tekoälyagenteista ostamisen kontekstissa, huomio kiinnittyy helposti kuluttajaostamisen visioihin: agentti tekee ruokaostokset, varaa lennon tai hakee halvimman vakuutuksen.
B2B-ostamisessa agenttisuuden vaikutus on lopulta kertaluokkaa suurempi, koska B2B-ostaminen on merkittävästi monimutkaisempaa.
Miksi B2B-ostaminen on monimutkaisempaa?
Investointipäätös satojen tuhansien eurojen koneesta tai kymppitonnien palvelusopimuksesta ei vertaudu repun ostamiseen. Isoissa hankinnoissa on mukana useita ihmisiä, organisaatioita ja vaiheita. Prosessi voi kestää kuukausia tai vuosia ja silti lopputulos saattaa ontua, koska joku vaihe on tehty huonosti tai kiireellä.
Juuri tähän monimutkaisuuteen agentit istuvat poikkeuksellisen hyvin. Siinä missä B2C-agentti tekee yhden päätöksen, B2B-agent(it) hoitavat sarjan toisiaan seuraavia (ja osittain päällekkäisiä) vaiheita. Merkittävä osa niistä tapahtuu tulevaisuudessa agentti-agentti -rajapinnalla, ei ihmisen ja järjestelmän välillä.
Näin B2B-hankinta etenee
Ohjelmallinen B2B-tilausten tekeminen ei ole uusi idea. EDI-standardit (EDIFACT, cXML ja muut) ovat automatisoineet yritysten välistä tiedonvaihtoa jo 1970-luvulta lähtien: tilaukset, laskut, toimitusilmoitukset.
EDI:n rajoite on kuitenkin selvä: se toimii vain toistuvissa, etukäteen sovituissa transaktioissa. Käyttöönotto vaatii yleensä kahdenvälisen integraation, mikä on sulkenut pienemmät toimittajat käytännössä ulkopuolelle. EDI alkaa siitä, kun päätös on jo tehty. Kaikki sitä edeltävä, vaatimusmäärittely, toimittajavalinta, neuvottelut ja riskianalyysi on jäänyt ihmistyöksi.
Tekoälyagentit eivät korvaa suoraan EDI:ä vaan täydentävät sitä. Osa seuraavista vaiheista onnistuu jo nykypäivän työkaluilla. Mutta erityisesti agenttien välinen neuvottelu ja koneluettavat tarjouspyynnöt ovat vasta kehittymässä tai tulevaisuuden visiointia. Mutta suunta on sama kuin EDI:llä aikoinaan: vakiintuvat formaatit, laajeneva käyttöönotto.
Tässä tiiviisti ajatus tulevaisuuden agenttisesta B2B-ostamisen prosessista:
Tarve- ja vaatimusmäärittely: agentti käy läpi aiemmat hankinnat, käyttäjäpalautteet ja operatiiviset tiedot ja rakentaa vaatimusmäärittelyn.
Toimittajakartoitus: agentti kerää tiedot, vertailee ja pisteyttää toimittajia sovittujen kriteerien mukaan: referenssit, sertifioinnit, toimituskyky, taloudellinen vakaus. I
Koneluettava tarjouspyyntö: agentti jättää tarjouspyynnön ohjelmallisesti luettavassa formaatissa, jonka vastaanottajan agentti käsittelee automaattisesti. Tämä edellyttää vakiintuneita toimialakohtaisia formaatteja, joita ei vielä laajasti ole käytössä.
Agentti-agentti -neuvottelu: ostajan agentti neuvottelee myyjän agentin kanssa hinnasta, toimitusehdoista, SLA-tasoista ja maksuehdoista.
Due diligence: agentti "tarkistaa tarkistettavat" julkisista rekistereistä, luottorekisteristä, tekee toimitusketjun riskikartoituksen ja vaatimustenmukaisuustarkistukset.
Sopimustenhallinta: agentti ehdottaa sopimusmuutoksia ja tunnistaa epäedulliset lausekkeet.
Sisäinen hyväksyminen: agentti kutsuu ihmiset paikalle, kun pohjatyöt on tehty ja on aika tarkistaa ja tehdä päätöksiä.
Jatkuva toimittajamonitorointi: sopimuksen jälkeen alkaa SLA-seuranta, laskujen täsmäytys ja uusintahankinnan käynnistäminen automaattisesti sopimuksen elinkaaren mukaan.
Miltä tulevaisuus näyttää?
B2B-ostaminen tai myyminen ei siirry pois ihmisiltä. Strategiset päätökset ja merkittävät investoinnit vaativat inhimillistä harkintaa. Mutta tiedonkeruu, analyysi, dokumentointi, koordinointi ja seuranta ovat suurelta osin automatisoitavissa.
Valmistautuminen B2B-hankintojen agenttiseen tulevaisuuteen alkaa jo nyt. Hyvä uutinen on, että lopulta valmistautumisesa on kyse datasta ja sen jakelusta järkevästi sekä ohjelmallisille että inhimillisille asiakkaille. Tätä varten
Miten Crasman voi auttaa?
Crasmanilla rakennamme asiakkaillemme ratkaisuja, jotka tukevat agenttisen ostamisen ja myymisen ratkaisuita — niin ostajan kuin myyjän näkökulmasta. Agenttisen tulevaisuuden työkaluja rakennamme markkinoiden parhailla Google Cloud -työkaluilla. Jos hankintaprosessisi, myyntiputkesi tai B2B-verkkokauppasi kaipaavat kehittämistä ota yhteyttä!
Crasman Oy
