Crasman tutki: Leasing-autoilu kiinnostaa katveessa ollutta kohderyhmää

Asiakkaan tarpeet saavuttavat digipalvelut ja tunteet huomioivat palvelupaketit tekevät leasing-autoilun todelliseksi vaihtoehdoksi.

Crasman teki vuosien 2020 ja 2021 aikana kaksi autoalan tutkimusta, joissa kysyttiin kuluttajien asenteita kuukausimaksulliseen autoiluun. Lisäksi tarkasteltiin auton hankintaan ja omistamiseen liittyviä ajatuksia.

Koostimme yli 2 000 ihmisen tutkimusvastauksista kattavan tietopaketin, jonka avulla autokaupat löytävät uusia käyttäjiä palveluiden pariin.

Ensimmäinen, laadullinen tutkimus tehtiin yhteistyössä Beelyn kanssa. Toinen internet-paneelitutkimus toteutettiin yhteistyössä Autoalan Tiedotuskeskuksen kanssa. Tutkimukset kartoittavat vielä pienen, mutta kasvussa olevan yksityisleasingin tulevaisuutta Suomessa ja helpottavat myös autokauppojen strategisia päätöksiä.

Omistamisen tunteen synty ja sujuvan asioinnin merkitys

Leasing-palveluita harkitsevien ihmisten päätösten taustalla on kaksi isoa psykologista haastetta, joista molemmat ovat ikiaikaisia mekanismeja. Ne hidastavat päätöksentekoa ja saavat asiakkaan useammin sanomaan ei.

• Halu omistaa asioita, laina ei ole oma

• Riskien ja tappioiden mahdollisuus, jota vahvistaa vaikeaksi koettu hankintavaihe

Tutkimustulosten valossa on kuitenkin löydettävissä ratkaisuja, joiden avulla asiakkaita on mahdollista entistä paremmin ohjata leasing-autoilun pariin.

Leasing-autoilu kiinnostaa kuluttajia. Haasteena on halu omistaa asioita, joka saa lainassa olevan tavaran tuntumaan surkealta vaihtoehdolta. Tutkimus osoitti, että tunne on taklattavissa ja myös leasing-autoilijalle voi luoda tärkeää omistamisen tunnetta. Esimerkiksi kokeilujaksot ja joustavat kilometrit voivat olla yhtä merkittävä leasing-palvelun käyttösopimuksen allekirjoitukseen johtava askel kuin koeajo on ostopäätökselle.

Toinen haaste liittyy asiointiin. Jos hankintavaihe koetaan monimutkaiseksi, tunne riskeistä ja tappioista kasvaa. Kuluttajat haluavat päätöksensä taakse paljon tietoa, ja helposti löydettävä tieto ja vaivaton asiointi on jo oletusarvo. Siihen autokaupat pystyvät vastaamaan digitaalisiin kanaviin satsaamalla.

Kolmantena havaintona tutkimuksesta nousivat ekologiset arvot, joiden hyödyntäminen on leasing-sopimuspaketeissa hyvä ottaa huomioon.

Leasing voi helpottaa vastuullisen kuluttamisen ja arjen valintojen ristiriitaa

Ekologisten valintojen tekeminen on noussut voimakkaasti puheisiin ja päätöksiin. Kierrätämme, vältämme ruokahävikkiä, koemme lentokilometreistä omantunnon pistoksia ja suljemme valot maaliskuussa yhdessä muun maailman kanssa. Meidän kuitenkin on elettävä arkea ja usein auto on välttämättömyys. Moni tunnistaakin ristiriidan vastuullisen kuluttamisen ja käytännön toiminnan välillä.

Koska vaihtoautokannassa on vielä vähän sähköautoja ja niiden hankintahinnat ovat tuista huolimatta korkeita, monille kotitalouksille ladattava auto ei vielä ole realistinen vaihtoehto. Kiinnostusta uusiin käyttövoimiin kuitenkin on, sillä tutkimuksen mukaan 75 % kyselyyn vastanneista oli kiinnostunut kokeilemaan niitä.

Tutkimuksen pohjalta voidaankin sanoa, että autokauppojen kannattaa kääntää huomionsa aiemmin katveeseen jääneeseen kohderyhmään, jonka muodostavat autottomat, ekologisia valintoja tekevät ihmiset.

Esimerkiksi ekologinen palvelupaketti, jossa tarjotaan uudella käyttövoimalla kulkeva auto puhuttelee heitä, joille auto on arjessa välttämättömyys ja perinteisen polttomoottoriauton käyttö tuottaa moraalista ristivetoa.

Tutkimuksesta ja sen tuloksista syvemmin kerromme autoalan Crasman Insight -julkaisussa.

Kiinnostuitko? Ota yhteyttä niin keskustellaan asiasta lisää!