Osallistuimme kesällä 2025, Impact Consulting -yrityksen kutsumana yhteistyöprojektiin University of Gloucestershiren MBA/MSc-opiskelijoiden kanssa. Etelä-Englannissa sijaitseva ja lähes kaksisataavuotisen historian omaava opinahjo tarjoaa laaja-alaisesti koulutusta eri tieteen aloilta. Crasmanin edustajana roolinani oli tarjota kauppatieteiden maisteriopiskelijoille oikean elämän business case, jossa he pääsivät tekemään markkinatutkimusta ja strategista suunnittelua. Yhteistyön ajoitus osui erinomaisesti autokaupan tuotekehitysprojektimme kanssa. 

 

Projektissa tutkittiin lähimarkkinoiden autokaupan tilaa kuluttajakäyttäytymisen sekä jälleenmyyjien toimintaympäristön näkökulmasta. Tutkimuksen kohdemaiksi valitsimme Ruotsin, Viron, Latvian ja Liettuan. Halusimme ymmärtää kuinka erilaisia nämä maat tosiasiassa ovat toimintaympäristöinä Suomeen verrattuna ja mitä haasteita vastaavan tuotteen lanseeraamiseen näissä maissa liittyy.

 

Hankkeen ensimmäisen osan muodosti "Discovery and Insight" -vaihe, jossa syvennyttiin esimerkiksi seuraaviin aiheisiin:

  1. Markkina-analyysi kuluttujakäyttäytymisen näkökulmasta.
  2. Jälleenmyyjien liiketoiminnan ja toimintamallien ymmärrys.
  3. Autokaupan digitaalisten myyntikanavien ja ohjelmistotyökalujen kilpailutilanne.
  4. Paikallisten digitaalisten ekosysteemien tuntemus – mitkä tahot tarjoavat paikallista autodataa tai muuta toiminnan kannalta tärkeää tietoa tai toiminnallisuuksia.

 

Selvityksen toisen pääosion muodosti "Strategy and Recommendations" -vaihe, jossa opiskelijat pääsivät kokeilemaan siipiään digi-/tuotestrategian luomisessa.

  1. Synteesi ja johtopäätösten muodostaminen discovery-vaiheen havainnoista – mitkä ovat merkityksellisiä erottavia tekijöitä eri kohdemaissa, ja mitkä maat tarjoavat parhaat lähtökohdat menestymiselle ja kasvulle?
  2. Strategiset suositukset uusien markkinoiden haltuunottoon, sekä paikallisen kilpailudynamiikan, asiakaskäyttäytymisen ja teknologisen ympäristön huomioivat konkreettiset toimenpiteet.

 

Projektin opit

Opiskelijaryhmälle ei ollut aiempaa kokemusta autokaupan kontekstista. Lisäksi heillä ei ollut paikallista tuntemusta siitä miten Ruotsin, Suomen tai Baltian maat vertaantuvat toisiinsa. Tämä oli samanaikaisesti haaste ja voimavara. Opiskelijaryhmän ohjaus pakotti minut kiteyttämään tiiviiseen ja ymmärrettävään muotoon autokaupan alan perusteet digitaalisten palveluiden tarjoamisen näkökulmasta. Toisaalta opiskelijoiden ennakkoluuloton analyysi avasi omat silmäni esimerkiksi Viron, Latvian ja Liettuan eroavaisuuksille – kyseessä ei ole kaikin puolin homogeeninen markkina-alue.

 

Uusien autojen rekisteröinti eri maissa vuonna 2023. Ruotsi – uudet autot 289 665 / vaihtoautot noin 500 000. Liettua – Uudet autot 38 000 / Vaihtoautot noin 190 000. Latvia – Uudet autot 18 200 / Vaihtoautot noin 120 000. Viro – Uudet autot 23 500 / Vaihtoautot noin 150 000.

 

Baltian maissa käytettyjen autojen osuus autokaupasta on noin 75% (The Baltic Times, 2025), eli rakenne muistuttaa kutakuinkin tilannetta Suomessa. Ruotsissa uusien autojen osuus on merkittävästi korkeampi (n. 37%) ja vastaa tässä suhteessa enemmän Keski-Eurooppaa.

 

Yhteiskunnan digitaalinen valmius

Baltiassa Länsi-Euroopasta tuodut vaihtoautot muodostavat yli 70% autokaupasta.  Tuontiautot luovat myös omat haasteensa autokaupalle ja kuluttajille. Esimerkiksi Latviassa arviolta 15 %:ssa myydyistä vaihtoautoista mittarilukua on vääristelty. Tämä luku on kolminkertainen verrattuna tilanteeseen Virossa. Tämä kuvastaa laajemmin eroja maiden digitaalisessa maturiteetissa. Viro on monessa suhteessa edistyksellinen verrattuna myös Suomeen. Hyvänä esimerkkinä on valtion tarjoama ILMAINEN ajoneuvohistorian tarkistuspalvelu (eteenindus.mnt.ee/public/soidukTaustakontroll.jsf?lang=en). Tutkimuksen kohdemaista toki myös Ruotsi on korkealla digitaalisessa valmiudessa. Ruotsi, Viro ja Suomi ovat kaikki toistuvasti kärkisijoilla Euroopan unionin jäsenvaltioiden digitaalista suorituskykyä ja sen kehitystä mittaavassa Digitaalitalouden ja -yhteiskunnan indeksissä (DESI). Tämä indikoi hyvin yritysten ja kuluttajien valmiutta ja halukkuutta asioida digitaalissa kanavissa, ja tässä tapauksessa sitä on arvioitava myös henkilöautojen myynnin ja ostamisen kontekstissa.

 

Konsolidaatiota ja fragmentoitumista

Tutkimuksessa löydettiin myös merkittäviä eroja liiketoiminnan rakenteessa. Ruotsissa jälleenmyyjäverkosto on pidemmälle konsolidoitunut ja järjestäytynyt. Tämän lisäksi, yksityisleasing ja kiinteät kuukausimaksulliset palvelut ovat ostotapoina huomattavasti suuremmassa roolissa kuin Baltiassa. Integroituminen rahoituspalveluiden tarjoajien kanssa on tässä tapauksessa kriittisen tärkeää, mutta toisaalta rahoitusyhtiöillä on todennäköisesti myös paremmat valmiudet tarjota valmiita ratkaisuja. Baltian maissa jälleenmyyjäverkosta on paljon fragmentoituneempi. Pienemmät ja useita brändejä edustavat liikkeet ovat suuremmassa roolissa ja merkittävä osa autoista tuodaan käytettyinä Saksasta, Alankomaista ja Puolasta. Autoilla on suhteessa useampia omistajia ja keskitetty tieto huoltohistoriasta voi olla puutteellista. (CSDD, 2024)

 

Teknologinen ympäristö

Ruotsissa autokauppiaat käyttävät tyypillisesti edistyneempiä DMS-järjestelmiä ja ERP-järjestelmiin integroituja työkaluja varaston, asiakkaiden ja myynnin hallintaan. Vaikka nämä järjestelmät ovat vakiintuneita, niistä puuttuu usein moderni käyttökokemus, muokattavuus ja modulaarisuus. Järjestelmäintegraatioiden kannalta Ruotsi on erittäin suotuisa, sillä Transportstyrelsen tarjoaa ajoneuvotieto-rajapintoja, BankID mahdollistaa turvallisen digitaalisen tunnistautumisen, ja leasing- sekä vakuutusyhtiöt tarjoavat rajapintoja järjestelmiinsä. Ruotsissa autokaupan ohjelmistokehityksen standardit ja odotukset ovat korkeat.

Liettuassa, Latviassa ja Virossa digitaalinen ekosysteemi on hajanaisempi, mutta se kehittyy nopeasti. Useat autoliikkeet luottavat edelleen Excel-pohjaisiin työkaluihin, itse kehitettyihin CRM-järjestelmiin tai perustason varastonhallintajärjestelmiin, eikä mikään yksittäinen DMS-palveluntarjoaja selkeästi dominoi markkinoita. Myös geneerisiä Hubspotin ja Zohon kaltaisia CRM-alustoja käytetään runsaasti. Modernisaatio etenee näissä maissa nopeasti, ja tätä tukee myös hallitusten digitalisaatio-ohjelmat. Esimerkiksi Liettuassa Regitra avaa ajoneuvorekisterin rajapintoja, ja Virossa e-Estonia -hanke on mahdollistanut kattavat sähköiset palvelut ja tiedonjakelun. 

 

Katse takaisin kotimaahan

Hyvin toimialaspesifin tuotteen lanseeraaminen eri markkinoissa on mielenkiintoinen haaste. Ohjelmistokehityksen näkökulmasta pitäisi pystyä vakioimaan mahdollisimman useita toimintoja, tietolähteitä ja tietomalleja, samalla on kuitenkin varmistettava se, että markkinoiden ratkaiseviin eroihin pystytään mukautumaan ketterästi. Tämä opiskelijayhteistyö oli meille hieno tilaisuus pysähtyä kirkastamaan omaa ymmärrystämme autokaupan tarpeista ja toiminnasta. Lähimarkkinoiden analyysi auttaa yllättäen myös ymmärtämään Suomen autokaupan tilannetta jäsennellysti ja analyyttisesti.
Teemu Korpilahti avatar