Blogi

Crasmanin blogi – Digitaalisen menestyksen rakennuspalikoita

Varustelu on keino erottua – Autojen verkkokaupan menestys riippuu tuotetiedoista

Jaakko Soininen avatar

Halvin Škoda Octavia maksaa reilut 20 000 euroa, kallein tuplasti tämän. Toisessa näistä on valot, toisessa “Intelligent Light Assistant”. Toisessa peili, toisessa näiden lisäksi kaistavahti, molemmissa ilmastointi, vain toisessa automaattinen. Toisessa on kaasupoljin ja toisessa Adaptive Cruise Assistant.

Kaksi aiempaa artikkeliani ovat käsitelleet auton ostamista verkosta – sen nykytilannetta ja ratkaisuja erinäisiin teknisiin ja prosesseihin liittyviin haasteisiin.

Tässä artikkelissa perehdyn ilmiöön, joka vaikuttaa kaikkeen kirjoituksissa sivuttuun. Seikkaan, joka on erittäin tärkeä osa autojen myymistä verkossa, mutta tukee myös perinteistä kivijalkakauppaa: auton tuotetietoihin, tarkemmin varusteisiin.

Autojen varusteluiden erot kasvavat vuodesta toiseen. Automallien toisistaan erottaminen on alati vaikeampaa, kun autojen varustelistat kasvavat ja niissä on iloisesti sekaisin olennaisia ja täysin yhdentekeviä varusteita. Katsoin vuosimallin 2018 Volkswagen Polon varustelistaa, jossa samanarvoisina mainostettiin automaattista ilmastointia ja kauko-ohjattavaa keskuslukitusta. Onko siis uusia autoja, joissa ei ole kauko-ohjattavaa keskuslukitusta?  

Nyt aletaan päästä ongelman juurelle. Tietyt varusteet, niin kauko-ohjattu keskuslukitus kuin ilmastointikin, alkavat olla oletuksia, mutta onko automaatti-ilmastointi vielä luksusta? Vakionopeudensäädin tipahtaa kohta “oletus”-kategoriaan, mukautuva vakionopeudensäädin on vielä pitkään erikoisominaisuus.

Mukautuvasta vakionopeudensäätimestä puhuttaessa tulee esiin toinen ongelma varusteista puhuttaessa: rakkaalla lapsella on monta nimeä. Adaptive Cruise Assistant, aktiivinen vakionopeudensäädin ja mukautuva vakionopeudensäädin tarkoittavat kaikki tismalleen samaa asiaa. Vakionopeudensäädin nopeudenrajoittimella ei tietenkään kuulu tähän kategoriaan, vaan pikemminkin perinteisiin – loogista, eikö?

Mistä autojen varustetiedot tulevat?

Auton varustetiedot on teoriassa helppo saada verkkosivuilla kuntoon, kun autoon asennetut varusteet saadaan pääosin haettua taustajärjestelmistä esimerkiksi rekisterinumeron avulla.

Mistä sitten johtuu, että autojen varustetiedot eivät läheskään aina ole oikein, kuten aiemmassa tekstissäni jouduin toteamaan?

Usein kyse on siitä, että varusteet on asennettu rekisteröinnin jälkeen, eikä niitä näin löydy auton tiedoista. Lisäksi autoihin asennetaan varustepaketteja, joiden tietoja ei löydy automaattisesti, vaikka varusteet ovat olleet autossa tehtaalta saakka. Tietyissä tapauksissa rekisterinumero palauttaa myös samasta autosta useita varusteluversioita, joista pitää valita oikea.

Autojen varustetiedot myynnin tukena

Suomalaisissa automarkkinoissa on poikkeuksellista eri portaalien (esimerkiksi Autotalli ja Nettiauto) suuri rooli autohaussa. Hain esimerkiksi uudehkoa (vuosimalli 2015–2016) ja vähän ajettua (< 50 000 km) Nissan Qashqaita, joita löytyi vajaat 80 kappaletta.  

Kumpaakaan portaalia selatessani minulle ei valjennut, miksi juuri jokin yksittäinen yksilö olisi ollut minulle oikea valinta. Ilmoituksissa korostuivat lähinnä huoltokirjojen kaltaiset asiat. Tämä neuvo pätee yhtä lailla portaaleihin kuin autoliikkeiden omiinkin sivuihin: kun tilaa on vähän, kannattaa esiin nostaa asiat, joilla autot erottuu – ei niitä, jotka löytyvät joka autosta!

Miten tästä eteenpäin?

Varustetietojen merkitys autokaupassa tulee varmasti kasvamaan ja hyödylliset varusteet tulevat vaikuttamaan auton myyntihintaan ja haluttavuuteen. Niiden kehittämiseen kannattaa siis ehdottomasti keskittyä!

Ensimmäinen askel on varmistaa, että jokaisen auton varustetiedot ovat ajan tasalla. Jos autoon on jälkikäteen asennettu varuste, sen tulee ehdottomasti löytyä tiedoista.

Seuraavalle tasolle päästään rikastamalla tuotetietoja. Tässä kohtaa ei enää luoteta automaattisiin listauksiin, vaan kerrotaan tarkemmin autosta ja sen varusteista: mikä autossa on yksilöllistä, onko auto urheilullinen valinta vai pikemminkin luksusauto mukavuutta arvostavalle?

Tässä kohtaa päästään kiinni myynnillisesti olennaiseen taktiikkaan: kuluttajan tarpeiden suoraan puhuttelemiseen. Kun autokauppa onnistuu kertomaan varusteiden hyödyistä käyttäjää kiinnostavalla tavalla, menestys on taattu.

Seuraavan tason tuotetiedot ja personoidut myyntitekstit ovat suurilta osin manuaalista työtä, mutta oikein suunniteltuna rikastaminen on automatisoitavissa. Talous- ja urheilu-uutisia syntyy jo automaattisesti tulos- ja tilastodatan pohjalta, miksei siis autojen myyntitekstejä varusteluetteloiden avulla?

Katso Crasmanin palvelut autoiluun ja liikkumiseen.